Posts Tagged ‘Kauf entscheidend’

Die verpasste Gelegenheit

Sonntag, Dezember 1st, 2019

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

in so manch einer Branche ist es schon immer ein gutes Geschäftsprinzip gewesen, Ängste zu schüren und gleichzeitig das Heil- oder Gegenmittel anzubieten, um dem Betroffenen für den Eventualfall die Angst  zu nehmen. Schaden- und Unfallversicherungen arbeiten nach diesem Prinzip, aber auch Sicherheitsdienste, Pharma-Konzerne u. a.

Ängste gehören zu unserer emotionalen Grundausstattung. Und das hat Folgen für die Bereitschaft eines Betroffenen, einen schriftlichen Vertrag abzuschließen oder einen Kauf zu tätigen.

Zwar ist letztlich der Entscheidungsträger, beispielsweise IHR Kunde der festen Überzeugung, seine Kaufentscheidung stets rational zu treffen. Tatsächlich jedoch basieren Kaufentscheidungen gemäß den Erkenntnissen der angewandten Psychologie auf „emotionalen Nutzenberechnungen des Gehirns“, die sich unterhalb der Wahrnehmungsschwelle des Entscheidungsträgers abspielen. Und schon so manch ein Kunde ist bei dem Versuch, seine Einkäufe später zu Hause zu begründen, kläglich gescheitert. Vielfach ist er sogar überrascht festzustellen, warum er ausgerechnet das Produkt X in einer ungewöhnlich großen Stückzahl erworben hat.

Folglich könnte Angst als bedeutsamer Emotions-Träger auch in Ihrem Fleischer-Fachgeschäft Kauf entscheidende Impulse setzen, wenn der Kunde bei Nichtannahme eines Ihrer Angebote die Sorge hat, eine besondere oder gar einmalige Gelegenheit zu verpassen. Quantitative Angebots-Beschränkungen („Nur solange der Vorrat reicht!“) und/oder zeitlich limitierte (Preis)-Aktionen („Unser Sonderpreis gilt nur bis zum Monatsende!“) steigern die Wertigkeit Ihres Angebots und verleiten zum Kauf.

Der unmittelbare Kontakt, den Sie und Ihr Team via Bedientheke zum Kunden haben versetzt Sie zudem im Unterschied zu beratungsarmen Supermärkten und preisaggressiven Discountern in die besondere Lage, im persönlichen (Beratungs)-Gespräch die Aufmerksamkeit des Kunden auf die einmalige Gelegenheit zu lenken und Zusatz-Umsatz zu generieren.

Es grüßt Sie freundlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzgerbranche
Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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P. S. Der Beitrag wird bis auf weiteres auch gelistet unter „Erfolgskonzepte für Fleischer-Fachgeschäfte

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Quantitative Angebots-Beschränkung und zeitlich begrenzte Verfügbarkeit

Das Original und seine Wahrnehmung

Donnerstag, November 29th, 2018

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

auch dieses Jahr wieder ziehen sie so manch einen Besucher in ihren Bann: die deutschen Weihnachtsmärkte. Und offensichtlich üben sie nicht nur auf Einheimische eine besondere Faszination aus, sondern verursachen wahre Touristenströme, die vielfach das jeweils benachbarte Ausland mit einschließen. Der deutsche Weihnachtsmarkt genießt auch im Ausland einen gewissen Kultstatus, gilt er doch vielfach als DAS ORIGINAL. Das Besondere daran: Offensichtlich lassen sich Struktur, Stimmung, Tradition und Atmosphäre nicht so ohne weiteres exportieren oder dort vor Ort „kreativ imitieren“. Zudem gibt es eine Fülle von Mythen und Legenden, die sich um so manch einen (traditionellen) deutschen Weihnachtsmarkt ranken und seine Wahrnehmung beeinflussen. Und: Je älter ein Weihnachtsmarkt ist, umso mehr regionaltypische Merkmale weist er in aller Regel auf; denn auch ein deutscher Weihnachtsmarkt erhält seine charakteristische Prägung durch seine  Region sowie die Vorlieben und Fähigkeiten ihrer Bewohner.

Und so, wie derzeit ein Weihnachtsmarkt auch in Ihrer Region seine individuelle Aussage macht, wird auch Ihre Fleischerei/Metzgerei vom Endverbraucher in einer ganz bestimmten Weise wahr genommen. Der Verbraucher hat hinsichtlich Ihres Fachbetriebes eine ganz bestimmte Vorstellung. Nicht nur der Stammkunde hat sich hier längst ein Urteil gebildet. Und je besser Ihr Betrieb und/oder einzelne handwerklich hergestellte Produkte Ihres Unternehmens als DAS ORIGINAL wahrgenommen werden, umso schwerer könnte  es die lokale oder regionale Konkurrenz auf Augenhöhe haben, Sie erfolgreich zu kopieren.

In jedem Fall haben Sie nämlich mit ihrem ORIGINAL einen mehr oder weniger großen zeitlichen Vorsprung, den Sie nutzen sollten, um für das betreffende Produkt mit geeigneten (Marketing)-Maßnahmen Ihre Kompetenz auf- bzw. auszubauen; – und zwar Kompetenz in der Ebene der Nutzenstiftung oder Problemlösung. Denn letztlich machen Sie mit jedem angebotenen Produkt ein „Versprechen“; und zwar das Versprechen, dem Kunden (bei Annahme Ihres Angebots) einen ganz konkreten Nutzen  zu stiften, z. B. die Erfüllung seiner kulinarischen Wünsche oder die Lösung eines (Ernährungs)-Problems. Der Kunde kauft nämlich ein (handwerkliches) Erzeugnis, weil er sich Nutzen aus dessen Verwendung erhofft. Je besser Sie mit Ihrem Angebot den Haupt- oder Kernnutzen des Kunden hierbei treffen, umso erfolgreicher könnten Sie sein. Haben Sie in der Wahrnehmung durch den Kunden erst die widerspruchsfreie Zuständigkeit in der Ebene der Nutzenstiftung oder (Ernährungs)-Problemlösung erlangt, generieren Sie die so wichtigen KAUF ENTSCHEIDENDEN EMOTIONEN.

Es grüßt Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Moderator  vom genuss-affinen Regional-Portal Kulinarisches-OWL.de
Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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Ferner: Der Beitrag ist für geraume Zeit auch gelistet unter „Erfolgs-Konzepte für Fleischer-Fachgeschäfte