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Die verpasste Gelegenheit

Sonntag, Dezember 1st, 2019

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

in so manch einer Branche ist es schon immer ein gutes Geschäftsprinzip gewesen, Ängste zu schüren und gleichzeitig das Heil- oder Gegenmittel anzubieten, um dem Betroffenen für den Eventualfall die Angst  zu nehmen. Schaden- und Unfallversicherungen arbeiten nach diesem Prinzip, aber auch Sicherheitsdienste, Pharma-Konzerne u. a.

Ängste gehören zu unserer emotionalen Grundausstattung. Und das hat Folgen für die Bereitschaft eines Betroffenen, einen schriftlichen Vertrag abzuschließen oder einen Kauf zu tätigen.

Zwar ist letztlich der Entscheidungsträger, beispielsweise IHR Kunde der festen Überzeugung, seine Kaufentscheidung stets rational zu treffen. Tatsächlich jedoch basieren Kaufentscheidungen gemäß den Erkenntnissen der angewandten Psychologie auf „emotionalen Nutzenberechnungen des Gehirns“, die sich unterhalb der Wahrnehmungsschwelle des Entscheidungsträgers abspielen. Und schon so manch ein Kunde ist bei dem Versuch, seine Einkäufe später zu Hause zu begründen, kläglich gescheitert. Vielfach ist er sogar überrascht festzustellen, warum er ausgerechnet das Produkt X in einer ungewöhnlich großen Stückzahl erworben hat.

Folglich könnte Angst als bedeutsamer Emotions-Träger auch in Ihrem Fleischer-Fachgeschäft Kauf entscheidende Impulse setzen, wenn der Kunde bei Nichtannahme eines Ihrer Angebote die Sorge hat, eine besondere oder gar einmalige Gelegenheit zu verpassen. Quantitative Angebots-Beschränkungen („Nur solange der Vorrat reicht!“) und/oder zeitlich limitierte (Preis)-Aktionen („Unser Sonderpreis gilt nur bis zum Monatsende!“) steigern die Wertigkeit Ihres Angebots und verleiten zum Kauf.

Der unmittelbare Kontakt, den Sie und Ihr Team via Bedientheke zum Kunden haben versetzt Sie zudem im Unterschied zu beratungsarmen Supermärkten und preisaggressiven Discountern in die besondere Lage, im persönlichen (Beratungs)-Gespräch die Aufmerksamkeit des Kunden auf die einmalige Gelegenheit zu lenken und Zusatz-Umsatz zu generieren.

Es grüßt Sie freundlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzgerbranche
Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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P. S. Der Beitrag wird bis auf weiteres auch gelistet unter „Erfolgskonzepte für Fleischer-Fachgeschäfte

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