Archive for the ‘Emotionaler Nutzen’ Category

Kreativität, Wertigkeit und Anreize in eventarmen Monaten

Montag, Januar 8th, 2018

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

es geht nicht ohne Emotionen! Und auch Sie werden es deutlich gespürt haben, wie im Monat Dezember nicht nur die Kundenfrequenz in Ihrem Ladengeschäft beträchtlich zunahm, sondern wie auch die Stimmung unter Ihren Kunden von einer ganz bestimmten Erwartungshaltung geprägt war. Denn zu bestimmten Anlässen oder bedeutsamen Ereignissen, so die Grundhaltung des Verbrauchers, gönnt man sich und seiner Familie etwas Besonderes. Qualität wird verstärkt nachgefragt, und folglich steht das Geschäftsmodell als Anlaufstelle im Focus, das sich seit jeher gegenüber beratungsarmen Supermärkten und preisaggressiven Discountern durch seinen Anspruch auf Qualitätsführerschaft definiert:

Das FleischerFachGeschäft

Das Besondere daran: Sie als Fleischer/Metzgermeister haben im Monat Dezember von Kauf entscheidenden Emotionen profitiert, die extern (also ohne Ihr Zutun) geschürt worden sind. Je besser Ihr Angebot und Ihre Dienstleistung der generellen Erwartungshaltung entsprach, umso erfolgreicher müssten Sie gewesen sein. So weit, so gut.

Jetzt jedoch, in den eventarmen Monaten Januar und Februar (vom Valentinstag einmal abgesehen), ist es überwiegend an Ihnen, den emotionalen (und damit Kauf entscheidenden) Nutzen aus der Verwendung Ihres Angebots selber zu formulieren und natürlich auch entsprechend zu kommunizieren.

Sicherlich werden auch Sie die ein wenig ruhigere Zeit dazu nutzen, die unter Dauerbelastung sichtbar gewordenen technischen Schwachstellen Ihres Betriebes zu beheben, bevor ein entscheidender BreakDown auftritt. Und sicherlich lassen Sie sich auch eine besondere Form der Danksagung an die Lebensgefährtin und das zuverlässige Team einfallen. Von entscheidendem Einfluss auf die Umsatzentwicklung in den Monaten Januar und Februar ist jedoch, inwieweit es Ihnen gelingt, die Erwartungshaltung Ihrer Kunden hoch zu halten, indem Sie neue Wünsche wecken. Hier ist natürlich zunächst einmal fleischerhandwerkliche Kreativität gefragt, die aber sicherlich auch bei Ihnen hoch ist. Sodann gilt es, Ihre Kreativität durch deutlich wahrnehmbare Präsenz der entsprechenden Produkte in Ihrer Theke zu demonstrieren und zusätzlich im persönlichen Kundengespräch via Bedientheke zu vermitteln. Zumdem könnten Sie Ihr neues Januar/Februar-Angebot in seiner Wertigkeit steigern, indem Sie es mengenmäßig begrenzen („Nur solange der Vorrat reicht“) oder zeitlich in seiner Verfügbarkeit limitieren („Unser (Sonder)-Angebot gilt nur bis zum Ende des Monats“). Durch diese und ähnliche Aussagen schaffen Sie den Emotionen steigernden Anreiz für den Kunden, sich möglichst hier und jetzt zum Kauf zu entschließen.

Vielleicht ist es Ihnen nicht bewusst, aber auch das konkurrierende, sich vornehmlich über den Preis definierende Geschäftsmodell „Discounter“ ist hochemotional. Denn hier ist der Kunde motiviert,  entweder

a) zu einem selbst gesetzten Preislimit möglichst viel (für Ihn Notwendiges) einzukaufen

oder

b) die von ihm benötigte Anzahl von (Grund)-Produkten so preisgünstig wie möglich zu erwerben.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen Strategie-Buchs „Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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Der Erstbesucher – und die Chance zur Kundenbindung

Mittwoch, November 22nd, 2017

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

Je länger Sie Ihren Betrieb standortfix in bevorzugter Lage führen, umso größer ist in aller Regel auch dessen Reichweite; ein beträchtlicher Teil der Wohnbevölkerung Ihres Ortes kennt Sie. Im Laufe der Zeit haben Sie eine solide Stammkundschaft aufgebaut, und so manch ein Stammkunde ist inzwischen zu einem Intensiv-Verwender geworden. Sie kennen über das Kunden-Feedback via Bedientheke die kulinarischen Wünsche und Vorlieben Ihrer Kernzielgruppen und haben Ihr Grundsortiment entsprechend wunschgerecht ergänzt. Die Folge:

Ihr Betrieb hat eine ganz bestimmte (Angebots)-Struktur, macht eine konkrete Aussage und wird entsprechend wahr genommen. D. h. der (Stamm)-Kunde, aber auch der lässige Flaneur bildet sich sein Urteil. Zwar machen sicherlich auch Sie, der Pareto-Gesetzmäßigkeit entsprechend, mit Ihren Stammkunden und Intensiv-Verwendern (und das sind in der Regel etwa ein Drittel Ihrer Kunden) über 2/3 Ihres Umsatzes. Sie sind aber stets interessiert, Neukunden zu acquirieren. Betritt also ein Neukunde oder Erstbesucher (lässiger Flaneur, Gelegenheitskäufer, Tourist oder (Geschäfts)-Reisender) Ihr Ladengeschäft, wird letztlich das Gefühl, mit dem er  Ihr Ladengeschäft anschließend wieder verlässt, darüber entscheiden, ob er beim nächsten Mal Ihren Betrieb als Anlaufstelle favorisiert. Denn entscheidend für die weitere Bevorzugung Ihres Betriebes ist die besondere Leistung (im Fachjargon: die emotionale Nutzenstiftung), die Sie und Ihr Team ihm bei seinem Erstbesuch erbracht haben. Und unabhängig davon, ob diese Leistung in Art und Umfang Ihres Sortiments, im Preis/Leistungsverhältnis oder in der Kommunikationsbereitschaft und Beratungsqualität Ihres Teams gelegen hat:

Der Kunde bildet sich spätestens dann sein Urteil, nachdem er seinen Einkauf zu Hause oder in einer komfortablen Sitzecke Ihrer Fachfleischerei auch buchstäblich genossen hat. Und: Die emotionale Nutzenstifung wirkt nachhaltig Schon bei seinem zweiten Besuch könnte sich sein (positives) Urteil, den Ersteindruck bestätigend, verfestigen. Und Sie könnten den Grundstein für eine dauerhafte Kundenbeziehung gelegt haben.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen Strategie-Buchs „Die Metzger-Bibel“

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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