Stammkunden und Intensiv-Verwender

Oder warum Sie bestimmten Kundengruppen etwas mehr „liefern“ sollten, als diese erwarten

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,
auch bei ihnen ist fleischerhandwerkliche Kreativität sicherlich im Übermaß vorhanden. Auch Sie müssen sich manchmal regelrecht zügeln, um ihre überbordende Schaffensfreude in den richtigen Bahnen zu halten, nämlich in solchen Bahnen, die dem Wünsche-Spektrum Ihrer Kundschaft entsprechen. Denn schließlich verkaufen Sie dann oder überwiegend nur dann, wenn Sie mit Ihrem Angebot VERSPRECHEN, dem Kunden einen individuellen Nutzen zu stiften, wenn er Ihr Angebot annimmt.
Gelingt es Ihnen gar, bei Ihren sozio-demografisch wichtigsten Zielgruppen NEUE Wünsche und Erwartungen zu wecken, sind Sie Ihrem Wettbewerb einen entscheidenden Schritt voraus. Denn: Haben Sie diese Wünsche erst einmal geweckt, könnten Sie als ERSTER Ihre entsprechenden Produkte zwecks Wunscherfüllung einfach „nachreichen“.

Durch den Kunden-Direktkontakt per Bedientheke kennen Sie zudem die besonderen kulinarischen Vorlieben vieler Kunden Ihres Unternehmens – und Sie wissen auch in aller Regel, welcher Kunde, welche Kundin in welchem Rhythmus Ihr Ladengeschäft oder ihren Onlineshop besucht. Als regelmäßiger Fleischer/Metzgerblog-Leser wissen Sie auch um die unverhältnismäßig große Bedeutung Ihrer Stammkunden und Intensiv-Verwender  für den Umsatz Ihres Unternehmens, da diese, obschon prozentual klein an der Zahl, den überwiegenden Teil Ihres Umsatzes ausmachen. Auch bei Ihnen, auch das wissen Sie, greift nämlich die von Pareto Branchen übergreifend erkannte Gesetzmäßigkeit, gemäß welcher Sie mit ca. 20 Prozent Ihrer Kundschaft etwa 80 Prozent Ihres Umsatzes machen. Auch ist Ihnen die Bedeutung der Intensiv-Verwender bei der Präsentation neuer Produkt-Varietäten eines oder mehrerer Ihrer Bestläufer ( z. B. Salami) bekannt. Zudem, auch das wissen Sie, sind es primär Ihre Stammkunden und Intensiv-Verwender, die für die so wichtige MundzuMund-Propaganda sorgen.
Sicherlich wissen auch Sie längst aus eigener Erfahrung, in welch großem Maße es schwieriger ist, einem Neukunden statt einem Stammkunden etwas zu verkaufen. Ferner: In dem hohen Maße, in dem Sie sich um einen Erstbesucher Ihres Ladengeschäfts in aller Regel bemühen, könnte auch ein Stammkunde IHRES Hauses als Erstbesucher bei Ihrem ärgsten Wettbewerber umworben werden. Denn die erfolgreiche Acquirierung eines Neukunden verschafft stets ein gewisses Erfolgs-Erlebnis. D. h. gleichzeitig: es ist unverhältnismäßig viel produktiver, einen Stammkunden mit einer Sonderzuwendung zu erfreuen und von einer Abwanderung abzuhalten, statt mit viel zeitlichem und materiellem Aufwand einen Neukunden zu generieren. Auch vor diesem Hintergrund ist es umso wichtiger, Ihre Stammkundschaft zu pflegen. Hierbei gilt es, stets ein wenig mehr zu „liefern“, als der (Stamm)-Kunde erwartet.
Die Gratisprobe  für Heavy User in Ihrem Onlineshop könnte eine ähnliche Begeisterung auslösen wie eine gelegentliche (z. B. alljährliche) persönliche Danksagung per Brief an Ihre Intensivverwender/Stammkunden Ihres Ladengeschäfts. Auch könnte es zur Kundenbindung beitragen, gelegentlich eine zeitlich begrenzte Sonderaktion zu fahren, die nach Inhalt (saisonale Produkt-Kreationen) und/oder Form (Haus der offenen Tür, Firmen-Juliläum) nachhaltig für Gesprächsstoff sorgt.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen  Strategie-Buchs “Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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