Exclusiv-Vermarktung eines Bestläufers als Umsatz-Generator

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

sicherlich stellen auch Sie bei der monatlichen Analyse Ihrer BWA immer wieder fest, wie relativ gering die Zahl der Produkte oder Produkt-Kategorien ist, mit der Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes machen. Vielfach sorgen nur 20 Prozent Ihrer Kunden für diese 80 Prozent Ihres Umsatzes. Dieses branchen-übergreifend häufig feststellbare 80/20-Verhältnis ist als Pareto-Verteilung oder Pareto-Prinzip in die Literatur eingegangen.

Entsprechend sind es genau diese „Dauerbrenner“ unter den Produkten und die entsprechenden „Intensiv-Verwender“ in Ihrer Kundschaft, die von Ihnen ganz besonders zu pflegen sind. Insbesondere dann, wenn ein (Regional)-Produkt übers Jahr konstant in der Spitzengruppe unter Ihren „Rennern“ ist, könnte für Sie eine Sonder-Überlegung angebracht sein:

a) Sollte man das dem betreffenden Produkt entgegengebrachte Vertrauen nutzen, um dieses Produkt zu dehnen oder zu strecken, indem man für die bisher bediente (regionale) Zielgruppe zusätzliche Varietäten entwickelt,

oder

b) sollte man die diesem Erzeugnis entgegengebrachte Wertschätzung nutzen, indem man unter Kenntnis der Wünsche und Erwartungen seiner vertrauten (regionalen) Zielgruppe das unveränderte Produkt überregional vermarktet?

Jede einzelne der genannten Alternativen könnte durchaus Zusatz-Umsatz generieren.

Ad a) In welchem Umfang es sinnvoll ist, ein (Grund)-Produkt zu dehnen, ist von der Stärke = Akzeptanz dieses (Grund)-Produktes im Markt abhängig. Denn: Je stärker das (Grund)-Produkt ist, umso größer ist im allgemeinen auch dessen Dehnfähigkeit. Die Vorteilhaftigkeit der Produkt-Dehnung liegt für Sie als Hersteller in dem Umstand, durch den vertrauten und unmittelbaren Kontakt zu Ihrer (regionalen) Zielgruppe (hier gleich Intensiv-Verwender) relativ kurzfristig das so wichtige Kunden-Feed-Back zu Art und sinnvoller Anzahl der Varietäten erhalten zu können, um sich in kleinen, risikoarmen Schritten der Erwartungshaltung der Zielgruppe zu nähern.

Ad b) Auch ein separater Webshop für ein einzelnes, zunächst nicht gestrecktes oder gedehntes Produkt setzt dessen Stärke voraus. Es sollte aufgrund seiner Herkunft, handwerklichen Herstellung, Qualität, Qualitäts-Konstanz, spezifischen Form und Namensgebung unverwechselbar sein und somit Voraussetzungen haben, sich zu einem Markenprodukt zu entwickeln. Struktur des Shops und Art der dortigen Kundenansprache könnten sich zunächst an den Wünschen der bekannten regionalen Zielgruppe orientieren. Im Unterschied zur erläuterten Alternative a), wo man einer bekannten und konstanten, regionalen Zielgruppe neue Produkt-Varietäten offeriert, versucht man im Falle der Alternative b), sich mit einem zunächst unveränderten, bekannten Bestläufer insbesondere auch neue Kunden (zwar mit ähnlicher Erwartungshaltung, aber primär außerhalb der Region) zu erschließen.

Immer dann, wenn unter Ihren Kolleginnen und Kollegen ein Betrieb sich für die letztere Möglichkeit entscheidet, sind auch in der Fleischer/Metzger-Branche vielfach Sonder-Webshops mit produkt-spezifischen Namen ins Leben gerufen worden.

Bei übersichtlicher Struktur erleichtert ein solcher Shop dem Kunden seine Kauf-Entscheidung systematisch über mehrere Ebenen:

Erläuterung der Produkt-Herkunft und der Wertschöpfungskette

Produkt-Wertigkeit erhöhende Darstellung der Produkt-Eigenschaften

Konkrete Ansprache relevanter Zielgruppen

Verdeutlichung der Nutzen-Stiftung für den Kunden infolge Produkt-Erwerbs

Listung von Anlässen, die zum Verzehr des Produktes geradezu herausfordern

Visualisierung von Verzehr-Situationen, die zur Nachahmung anregen

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

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