Das exclusive Online-Blog-SommerInterview 2008 mit Obermeister Ludger Freese – Teil zwei

Blog-Moderator Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt

Herr Freese, in Teil eins dieses SommerInterviews 2008 haben Sie sich zum Wünschespektrum des “anspruchsvollen Verbrauchers” geäußert. Und Ihre Empfehlungen und Erkenntnisse sind aufschlussreich, bestätigen sie doch auch die Bedeutung der Orientierung an Kundengruppen und deren Erwartungen.

Frage Blog-Moderator:

Könnten Sie mitteilen, welche Kundenwünsche derzeit bei Ihnen besonders auffällig sind?

Antwort Ludger Freese:

Aus dem Bauch heraus ist es der „Sparzwang“ Es mag kein unmittelbarer Wunsch sein, aber die „Not“ der knappen Haushaltskasse lässt nichts anderes zu. Wir sind die „Handlanger“ der großen Energiemultis, indem wir mit unseren Angeboten deren Preispolitik unterstützen müssen; (weil sonst die Kunden ganz wegbleiben).

Blog-Moderator:

Produkt-Varianten und „heiße Theke“ als Frequenzbringer

Viele Ihrer bundesweit verstreut liegenden Kollegen haben in den letzten ein oder zwei Jahren ordentliche Verkaufs-Erfolge und gute Kundenbindung erzielt, indem sie einzelne Produkte „gedehnt“ haben, also in mehreren Varietäten herausgebracht haben. Die betreffenden Produkte entwickelten sich zu Dauerbrennern. Insbesondere solche Betriebe waren dabei erfolgreich, die einzelne Varietäten zielgruppen-konform ausbildeten, also „gruppen-individuelle Produkt-Varianten“ offerierten.

Frage Blog-Moderator:

Welche Wurstsorte hat sich diesbezüglich bei Ihnen besonders bewährt? Und: Könnten Sie mitteilen, in wievielen Varianten sie diese bereits produziert haben und vielleicht auch erwähnen, ab welcher Varietäten-Anzahl diese Wurst besonders intensiv wahr genommen wurde?

Antwort Ludger Freese:

Wir haben die Gruppe der Bratwurst (10 – 12 Sorten) und die Wiener ausgedehnt. Bei der Wienergruppe haben wir u. a. die Landsknechte, Krainer, Käsewiener und Krakauer dazu genommen. Die Kunden haben so immer die Wahl zwischen einigen Sorten.

Ganz neu haben wir einen eigenen Senf genommen. „Freese Wiener-Senf“ ist ein Produkt, das wir speziell nur für dieses Produkt aufgelegt haben. Damit unterstreichen wir die starke Marke.

Blog-Moderator:

Die „heiße Theke“ gilt gemeinhin als Frequenzbringer. Vielfach wird jedoch festgestellt: Der „Heiße-Theke-Kunde“ trägt im übrigen kaum oder gar nicht zur Umsatz-Steigerung in der Fleischerei bei.

Frage Blog-Moderator:

Können Sie diese Feststellung bestätigen – oder: Haben Sie eine Empfehlung, den betreffenden Besucher konsequenter an das Ladengeschäft zu binden?

Antwort Ludger Freese:

Wir haben einen extra Imbiss angegliedert, der gerade in der Mittagszeit sehr gut läuft. Wir können also die Feststellung nicht teilen, denn in den Köpfen ist die Verbindung Fleischerei/ Imbiss und Essen stark verankert.

Blog-Moderator:

Monostore oder kategorie-übergreifende Sortiments-Erweiterung?

Im überregionalen Einzelhandel wird von Zukunftsforschern ein Trend zu Monostores vorausgesagt, also zu Verkaufsstätten, die nichts außer im eigenen Betrieb hergestellte Ware einer einzigen Kategorie (zum Beispiel Schuhe) vorhalten.

Auch eine Fleischerei ist heutzutage in vielen Fällen ein solcher Monostore, nämlich eine handwerkliche Fleischerei/Metzgerei – allerdings meist ohne weitere Filialen – die ausschließlich Ware einer einzigen Kategorie wie Fleisch und Wurst anbietet. Ein Fleischer könnte bei Beobachtung des geschilderten Trends durchaus der Auffassung sein, mit Konzentration auf eine einzige (Waren-)Kategorie in guter Gesellschaft zu sein und sich trendkonform zu verhalten.

In Wirklichkeit jedoch gibt es auch die Tendenz: „Weg vom Fleisch!“. Denn viele Fleischer stellen sich die Frage: „Ist die derzeitige Ausrichtung meines Ladengeschäfts noch zeitgemäß? Sollte ich nicht vielmehr mein Angebot auch auf andere Kategorien wie Backwaren, Käse, Wein etc. ausweiten? Argument: Man böte insbesondere der nach Genuss strebenden Teil-Zielgruppe ein besonders umfangreiches und kategorie-übergreifendes Angebot. Soweit ich weiß, liegen insbesondere Ihnen, Herr Freese, durch Auslage und Auswertung des ursprünglichen „Kundenwunsch-Ermittlers ©: KWE“ des Bastian Schmidt Verlages hierzu Empfehlungen Ihrer Kundschaft vor. Deshalb

Frage Blog-Moderator:

Wie weit maximal sollte eine Fleischerei Ihrer Meinung nach ihr Kern-Sortiment ergänzen? Was erwartet hier der Kunde heutzutage?

Antwort Ludger Freese:

Das Kernsortiment muss sich immer dem Markt anpassen. Wir verkaufen ergänzend zum Hauptsortiment Säfte der Kelterei Walther GmbH & Co. KG, 01477 Arnsdorf www.walthers.de, die sich gut verkaufen lassen. Damit bewegen wir uns zwar von Fleisch und Wurst weg – greifen aber in das Sortiment der Supermärkte ein. Es sollten schon Produkte angeboten werden, die zu einem passen und mit denen man aus der Vergleichbarkeit heraus kommt. Das macht sogar Spass, solche Produkte zu testen und anzubieten. Der Kunde mag auch im Laden auf „Entdeckungsreise“ gehen. Ihm muss immer etwas Neues geboten werden. Das geht nur, wenn ich in andere Sortimente ausweiche.

Meine Empfehlung: Immer mal etwas völlig Nonkonformes anbieten, was der Kunde bei Ihnen nicht erwartet.

Blog-Moderator:

Thema Öffnungszeiten

Im letzten Jahr hat in Bremen ein stationärer 24-Stunden-Supermarkt seine Pforten geöffnet. Als handwerklich-mittelständischer Familien-Betrieb kann man da nicht mehr so ohne weiteres auf gleicher Ebene kontern. Jedoch: Sie pflegen seit geraumer Zeit Ihren eigenen Webshop mit einer 24-7 Bestellmöglichkeit von 24 Stunden pro Tag und 7 Tagen pro Woche.

Und: Es gibt auch in Deutschland immer mehr Familien, die ihre Lebensmittel online ordern.

Frage Blog-Moderator:

Wie verhalten sich bei Ihnen die prozentualen (Umsatz-)Zuwachsraten des Webshops im Verhältnis zu den Zuwachsraten im stationären Geschäft? Welche Grundvoraussetzungen muss heutzutage ein Fleischermeister erfüllen, um mit einem Webshop erfolgreich zu sein?

Antwort Ludger Freese:

Der Onlinehandel entwickelt sich sehr gut. Wir arbeiten gerade an einem neuen Shop, der völlig überholt wird und dann dem Zeitgeist mehr entsprechen soll. Wir haben in den letzten Jahren ständig zweistellig im Shop zugelegt. Das geht nur, wenn man Produkte hat, mit denen man nicht vergleichbar ist. Regionale Produkte (Kohlpinkel, Mockturtle, Grünkohl, World-Wide-Wurst, etc.) laufen gut und dienen als Türöffner. Andere Produkte werden dann gern mitbestellt. Wer einen Webshop mit Standardartikeln eröffnen möchte, wird keine Chance auf dem Markt haben.

Blog-Moderator:

Qualität, Nutzenstiftung und Preis

Sie gelten als ausgesprochen kreativer und innovativer Unternehmer. Durch Segmentierung Ihrer Kunden in einige wenige in sich homogene Gruppen, die sich nach Wünschen bzw. (Kauf-)Motiven unterscheiden, ist es Ihnen meiner Meinung nach ganz sicher möglich, sich jeweils für einzelne Gruppen entsprechend zu profilieren.

So werden Sie ganz sicher schon in der faktischen Produkt-Ebene besonders deutlich wahr genommen, wenn Sie

eine regionale, hausgemachte Spezialität wie „Kohl und Pinkel“ („Kohlpinkel“)

saisonkonform

und zeitlich begrenzt vorhalten.

Wenn sie diese ferner im Rahmen einer Herbst-Aktion als Attraktivität bewerben und die besondere handwerkliche Herstellung, Freese-Qualität und Frische herausstellen.

Da könnte es der Wettbewerb bereits schwer haben zu kontern. – Wenn jedoch schon auf der faktischen Produkt-Ebene kaum Vergleichbarkeit vorliegt, um wieviel stärker könnten Sie sich dann profilieren, indem Sie eine Fülle von Nutzen bzw. Zusatznutzen (z.B. Heimliefer-Service bis an die Haustür des Kunden) offerieren, der ihr Angebot letztlich insbesondere in der Ebene der Nutzenstiftung unvergleichlich macht. Ist man aber sowohl auf der faktischen Produkt- als auch auf der Nutzenstiftungs-Ebene unvergleichlich, entzieht man sich konsequenterweise auch der preislichen Vergleichbarkeit.

Frage Blog-Moderator:

Können Sie somit bei „Kohlpinkel“ den Preis am Markt durchsetzen, den Sie per (Aufschlags-)Kalkulation ermittelt haben?

Antwort Ludger Freese:

Alle unsere Wurstwaren sind kalkuliert, damit 1. der Betrieb wirtschaftlich arbeitet und 2. der Kunde einen angemessen Gegenwert für sein Geld erhält. Hier in der Region sind Kohl und Pinkel Kult und werden auf unzähligen Essen serviert. Wir können unseren Preis sehr gut am Markt durchsetzen, weil sich unser Produkt durch Qualität, Regionalität und Frische vom Wettbewerb abhebt. Das haben die Kunden, die örtliche Gastronomie und die zahlreichen Internetkunden längst erkannt und quittieren das mit ihrem Einkauf. Wir stellen jedes Jahr mehr Kohlpinkel her, weil die Kunden unsere Ware weiter empfehlen. Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle, weil der Genuss höher bewertet wird. (”…und das ist gut so!”) [hat ein bekannter Bürgermeister gesagt]

Blog-Moderator:

Der größte Marketing-Coup

Sie, Herr Freese, gelten als ausgesprochen kommunikativ. Sie nutzen dabei gleichermaßen traditionelle Methoden wie Zeitungs- und Flyerwerbung einerseits und regelmäßige Website-Aktualisierung und kontinuierliche Webshop-Pflege andererseits. Im März vergangenen Jahres haben Sie zusätzlich Ihr eigenes Blog unter der URL www.blog.fleischerei-freese.de ins Leben gerufen, das Sie in einer unglaublich hohen Frequenz mit großer Begeisterung und Akribie führen. Viele Ihrer Kollegen haben nun ihrerseits ebenfalls eine eigene Website, sind dem Internet gegenüber somit durchaus aufgeschlossen; – auffällig ist allerdings die unverhältnismäßig geringe Verbreitung eines eigenen Weblogs.

Frage Blog-Moderator:

Könnten Sie Ihren Kolleginnen und Kollegen einmal kurz schildern, wie sich die Besucherzahlen auf Ihrem eigenen Blog und auch auf Ihrer Website zwischenzeitlich entwickelt haben; – und durch welche Strategie-Änderung die Zugriffe geradezu ungewöhnlich zunahmen? Vielleicht schildern Sie auch kurz, wie einfach ein Blog technisch gesehen zu handhaben bzw. zu aktualisieren ist, wenn es erst einmal eingerichtet ist.

Antwort Ludger Freese:

Die netto Besucherzahlen haben sich durch das Blog erheblich nach oben bewegt. Die Hauptseite hatte damals etwa 8.000 – 11.000 Besucher im Monat, was für einen kleinen lokalen Fleischer schon gut war. Heute mit dem Blog liegen wir jeden Monat weit über 50.000 Besucher im Monat (1500 – 2000 am Tag) Dadurch haben sich die Einkäufe im Shop erhöht. Ich versuche am Tag einen Bericht zu schreiben (oder zwei), weil sich dadurch der tägliche Besuch lohnt. Schreibe ich nur einmal im Monat, verhält es sich wie mit der Tagesszeitung von gestern: kenne ich schon.

Oft schreibe ich am Abend, weil ich dann die Zeit dazu habe. Am Tag kommen mir tausend Ideen dazu. Im Betrieb passiert immer etwas, was lesenswert ist. Ich gehe sehr offen mit der Sache um und berichte auch über Pannen. Das wird gerne gelesen. Zeitlich benötige ich max. 30 Minuten am Tag für den Blog. Das macht mir Spass und ich kann mich dadurch wieder absetzen.

Einige Kunden sprechen mich auf Blogberichte an. Dann denke ich immer, woher weiß der das? Daran ist das Blog dann Schuld.

Wichtig: Ein Blog ist immer ein Geben und Nehmen!! Schreibe ich viel Kommentare auf fremden Blogs, kommen die Besucher schnell zurück.

Auf die inzwischen fast 500 Berichte sind über 2500 Kommentare eingegangen.

Blog-Moderator:

Herr Freese,

die Anerkennung, die Ihnen die meisten Ihrer Kollegen zollen, basiert auf Ihrer besonderen Kommunikation, Ihrer Fach-Kompetenz und Ihrer Offenheit, Ehrlichkeit und letztlich Ihrem Humor. Zum letzteren Faktor zählt auch Ihre Bereitschaft, über sich selbst lachen zu können. Deshalb wage ich es einfach mal, Ihnen abschließend eine etwas provokante Frage zu stellen:

Frage Blog-Moderator:

Welches war Ihr größter Flop innerhalb des betrachteten Zeitraums von 19 Monaten?

Antwort Ludger Freese:

Oh, da gibt es viele! Täglich läuft etwas schief. Der größte Flop…da frage ich einmal kurz meine Frau – die behält das perfekt.

Oh je, der fällt auch nichts ein. J

Die verkaufsoffenen Sonntage laufen nicht so prickelnd und könnten als Flop bezeichnet werden. Die Kunden kaufen nicht so viel ein, wie ich immer denke. Wenn ich dann einmal ein sehr aggressives Preisangebot mache, glaube ich immer, dass dann mehr Kunden kommen müssen. Oft ist es genau das Gegenteil – es kommen weniger Kunden.

Die positiven Beispiele überwiegen deutlich! Gott sei Dank!

Mir hat das Interview viele Anregungen gegeben und viel Spass gemacht. Bin gespannt, wie es meine Kollegen sehen.

Blog-Moderator:

Herr Freese, ich danke Ihnen für Ihre selbstlose Auskunftsbereitschaft, die viele Tendenzen und Trends durchleutet und auf Anwendbarkeit abklopft. Viele Ihrer Kollegen können sich jetzt ein eigenes Bild davon machen, welche Marktstellung sie selber im nationalen Wettbewerb einnehmen und welche Richtung eingeschlagen werden könnte oder sollte.

Ich bin sicher, insbesondere dieser Beitrag wird zu einer ganzen Reihe von Kommentaren inspirieren, die der Fleischer/Metzgerbranche von Nutzen sein werden.

Herzlichen Dank im Namen der ganzen Fleischer/Metzgerbranche sagt

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Blog-Moderator)

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One Response to “Das exclusive Online-Blog-SommerInterview 2008 mit Obermeister Ludger Freese – Teil zwei”

  1. Rita Kröger sagt:

    Hallo,
    ein Gespräch mit dem Fleischermeister ist für mich immer ganz besonders wertvoll. Beste Grüße und weiter so!