Stammkunden und Intensiv-Verwender

Juli 31st, 2014

Oder warum Sie bestimmten Kundengruppen etwas mehr „liefern“ sollten, als diese erwarten

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,
auch bei ihnen ist fleischerhandwerkliche Kreativität sicherlich im Übermaß vorhanden. Auch Sie müssen sich manchmal regelrecht zügeln, um ihre überbordende Schaffensfreude in den richtigen Bahnen zu halten, nämlich in solchen Bahnen, die dem Wünsche-Spektrum Ihrer Kundschaft entsprechen. Denn schließlich verkaufen Sie dann oder überwiegend nur dann, wenn Sie mit Ihrem Angebot VERSPRECHEN, dem Kunden einen individuellen Nutzen zu stiften, wenn er Ihr Angebot annimmt.
Gelingt es Ihnen gar, bei Ihren sozio-demografisch wichtigsten Zielgruppen NEUE Wünsche und Erwartungen zu wecken, sind Sie Ihrem Wettbewerb einen entscheidenden Schritt voraus. Denn: Haben Sie diese Wünsche erst einmal geweckt, könnten Sie als ERSTER Ihre entsprechenden Produkte zwecks Wunscherfüllung einfach „nachreichen“.

Durch den Kunden-Direktkontakt per Bedientheke kennen Sie zudem die besonderen kulinarischen Vorlieben vieler Kunden Ihres Unternehmens – und Sie wissen auch in aller Regel, welcher Kunde, welche Kundin in welchem Rhythmus Ihr Ladengeschäft oder ihren Onlineshop besucht. Als regelmäßiger Fleischer/Metzgerblog-Leser wissen Sie auch um die unverhältnismäßig große Bedeutung Ihrer Stammkunden und Intensiv-Verwender  für den Umsatz Ihres Unternehmens, da diese, obschon prozentual klein an der Zahl, den überwiegenden Teil Ihres Umsatzes ausmachen. Auch bei Ihnen, auch das wissen Sie, greift nämlich die von Pareto Branchen übergreifend erkannte Gesetzmäßigkeit, gemäß welcher Sie mit ca. 20 Prozent Ihrer Kundschaft etwa 80 Prozent Ihres Umsatzes machen. Auch ist Ihnen die Bedeutung der Intensiv-Verwender bei der Präsentation neuer Produkt-Varietäten eines oder mehrerer Ihrer Bestläufer ( z. B. Salami) bekannt. Zudem, auch das wissen Sie, sind es primär Ihre Stammkunden und Intensiv-Verwender, die für die so wichtige MundzuMund-Propaganda sorgen.
Sicherlich wissen auch Sie längst aus eigener Erfahrung, in welch großem Maße es schwieriger ist, einem Neukunden statt einem Stammkunden etwas zu verkaufen. Ferner: In dem hohen Maße, in dem Sie sich um einen Erstbesucher Ihres Ladengeschäfts in aller Regel bemühen, könnte auch ein Stammkunde IHRES Hauses als Erstbesucher bei Ihrem ärgsten Wettbewerber umworben werden. Denn die erfolgreiche Acquirierung eines Neukunden verschafft stets ein gewisses Erfolgs-Erlebnis. D. h. gleichzeitig: es ist unverhältnismäßig viel produktiver, einen Stammkunden mit einer Sonderzuwendung zu erfreuen und von einer Abwanderung abzuhalten, statt mit viel zeitlichem und materiellem Aufwand einen Neukunden zu generieren. Auch vor diesem Hintergrund ist es umso wichtiger, Ihre Stammkundschaft zu pflegen. Hierbei gilt es, stets ein wenig mehr zu „liefern“, als der (Stamm)-Kunde erwartet.
Die Gratisprobe  für Heavy User in Ihrem Onlineshop könnte eine ähnliche Begeisterung auslösen wie eine gelegentliche (z. B. alljährliche) persönliche Danksagung per Brief an Ihre Intensivverwender/Stammkunden Ihres Ladengeschäfts. Auch könnte es zur Kundenbindung beitragen, gelegentlich eine zeitlich begrenzte Sonderaktion zu fahren, die nach Inhalt (saisonale Produkt-Kreationen) und/oder Form (Haus der offenen Tür, Firmen-Juliläum) nachhaltig für Gesprächsstoff sorgt.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen  Strategie-Buchs “Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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Urlaubserfahrungen

Juli 21st, 2014

Oder warum die heimische Küche plötzlich als etwas ganz Besonderes empfunden wird

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

es wird nicht mehr lange dauern, bis die ersten Urlauber zurückkehren. Und viele darunter werden Ihnen und Ihrem Team gern erzählen, was sie alles so erlebt haben und was sie am Feriendomizil konsumiert haben. Die Optik im Kundenraum Ihres Ladengeschäfts wird sich rapide ändern, da es in absehbarer Zeit wieder die Stammkunden sein werden, die in Ihrem Ladengeschäft dominieren. Die Frequenz der Kunden wird zunehmen, und das Wünschespektrum der Kundschaft wird sich verlagern. Hatte doch der Gelegenheitskäufer und Schnäppchenjäger, der bei vorübergehender Abwesenheit der Stammkunden die Optik in Ihrem Ladengeschäft vielfach bestimmte, eine ganz spezifische Erwartungshaltung, die zudem von Ihnen schwer einzuschätzen war. In Kürze jedoch kommen die Stammkunden zurück, deren Vorlieben Sie kennen. Sie wissen, wer Regionalprodukte bevorzugt, Sie wissen, wer Convenience-Liebhaber ist, Sie wissen, wer Saisonales zu schätzen weiß und wer sich als Hedonist auch gerne mal durch Kreativität oder Sonder-Aktionen überraschen lässt.

Je größer nun der Anteil der Sonder-Aktionen liebenden Hedonisten unter Ihren (Stamm)-Kunden ist, umso eher könnten Sie auch jetzt geneigt sein, für die Heimkehrer Überraschendes anzubieten. Aber genau diese Denkrichtung könnte schlicht kontraproduktiv sein, da bereits Ihr heimisches Grundsortiment, Ihr Standard-Programm vom Heimkehrenden als etwas ganz Besonderes wahrgenommen wird. Denn: ein Urlauber, der sich eine ganze Weile fern der Heimat aufgehalten hat, wird sich bei seiner Rückkehr auf die heimische Küche freuen und die heimatlichen Fleischerei-Produkte als willkommene ABWECHSLUNG zu seiner bisherigen Kost im Urlaub empfinden. Das heißt: es gibt wohl im ganzen Jahr keinen günstigeren Moment als das Sommerferien-Ende, um als Fleischerei/Metzgerei klaren Profils mit handwerklich hergestellten Standard-Produkten spezifischer Würzung und typischer Metzgerfrische eine ganze Weile zu punkten.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen  Strategie-Buchs “Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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SÜFFA 2014 mit erweitertem Angebotsspektrum

Juli 14th, 2014

Nutzenstiftung für Fleischerhandwerk steht im Brennpunkt

SUEFFA_12_4c- - 2014 -Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,

im Herbst 2014 geht die SÜFFA, die Fachmesse für die Fleischbranche, zum 21. Mal an den Start. Sie gilt als Pflichttermin für das Handwerk, denn nahezu 300 Aussteller zeigen eine ganze Bandbreite der Fleischbranche. Zudem feiert dieses Jahr der Tag der Metzgerfrauen Premiere. Die Messe Stuttgart GmbH als Veranstalter der Fachmesse bietet Ihnen mit der SÜFFA 2014 in der Zeit vom 28. bis 30. September 2014 die ideale Plattform für Inspiration und Informationsaustausch. Denn das Fleischerhandwerk steht im Brennpunkt.

So sollen alle Marktführer und wichtige Spezialisten der Branche maßgeschneiderte und innovative Lösungen, neueste Entwicklungen und Trends für das traditionelle Metzger- und Fleischerhandwerk präsentieren. Die Themen Verkauf und Produktion sollen zudem nicht mehr wie in den vergangenen Jahren nach den Themen Verkauf und Produktion getrennt sein. „Vielmehr“, so Peter Münzmay, Bereichsleiter der Messe Stuttgart, “wird der Besucher durch die Zusammenlegung der beiden Bereiche und eine entsprechende Durchmischung der Hallen eine ganz neue SÜFFA erleben. Mit unserem geänderten Konzept bieten wir unseren Gästen eine ganz neue Erlebniswelt. Der Messebesuch wird spannender und vor allem abwechslungsreicher.“ In der aktuellen, der Blog-Moderation vorliegenden Mitteilung der SÜFFA-Messeleitung wird hierzu im Einzelnen eine überzeugende Fülle von Faktoren vorgestellt, die auch Sie zu einem Messebesuch anregen könnten:

 

Erweitertes Angebotsspektrum und neue Hallenstruktur

 Die neue Hallenstruktur nimmt schon lange vor Messestart Form an. Knapp 3 Monate vor Veranstaltungsbeginn sind über 85% der Fläche gebucht. Im September werden knapp 300 Aussteller auf 20.000 Quadratmetern Hallenfläche ihre Innovationen und Produktneuheiten in zwei Hallen präsentieren. Die Bandbreite reicht von Schlachttechnik, Feinkost, Handelswaren sowie Fleisch- und Wurstspezialitäten über Themen wie Logistik, Hygiene, Ladenausstattung, Lebensmittelsicherheit, Verpackung und Marketing-Lösungen. Aber auch der wachsende Außer-Haus-Markt wie Imbiss und „Heiße Theke“, To-Go-Produkte, Catering und Mittagstisch ist mit einem erweiterten Angebot an leistungsfähiger Küchentechnik vertreten. Auf der SÜFFA spielt dieser Bereich eine zunehmend bedeutende Rolle. Ebenso vergrößert präsentieren sich die Anbieter und Hersteller von Liefer- und Kühlfahrzeugen.

>> Die gewachsene Zahl von Neuausstellern und Firmen, die seit längerer Pause wieder mit dabei sind, kennzeichnet die hohe Bedeutung der SÜFFA

 

SÜFFA ruft erstmals Tag der Metzgerfrauen aus

Die SÜFFA rollt am Montag, 29. September allen Metzgerfrauen den roten Teppich aus. Dann dreht sich alles auch rund um die Belange der weiblichen Branchenprofis. Die SÜFFA möchte künftig ihre Fähigkeiten stärken und den Dialog untereinander fördern. Deshalb sollen sie neben den Männern, die das gesamte Messegeschehen der SÜFFA bereits intensiv nutzen, nicht zu kurz kommen, sind sie doch eine starke Stütze des Handwerksbetriebs mit Entscheidungskompetenz. Das Rahmenprogramm ist am Montag auf die Meisterinnen, Fleischerfachverkäuferinnen und weiblichen Auszubildenden abgestimmt. An diesem Tag heißt die SÜFFA alle Frauen mit freiem Eintritt und kleinem Begrüßungsgeschenk ganz besonders willkommen, bietet speziell auf sie zugeschnittene Themen und honoriert deren Engagement in den Betrieben.

>> Die SÜFFA ist damit die erste und einzige Fachmesse für die Fleischbranche, die die Metzgerfrauen an diesem Tag in den Mittelpunkt rückt.

 

Das SÜFFAdorf mit großem Rahmenprogramm

Das Rahmenprogramm im SÜFFAdorf wartet dieses Jahr mit noch mehr Interaktion auf. Neu sind die Kochvorführungen mit exotischen Rezeptideen auf der Bühne für Trends und Neues, dem Forum der SÜFFA in Halle 8. Hier können sich die Besucher zudem in praxisnahen Fachvorträgen und Workshops über Neuheiten, branchenspezifische Lösungen, Hygiene und Lebensmittelsicherheit sowie über die aktuelle Marktlage der Fleischbranche informieren. Darüber hinaus bietet das Forum Raum für Beratung und richtungsweisende Themen. Ein wichtiger Anlaufpunkt im SÜFFAdorf ist das RAThaus in der Oskar Lapp Halle (Halle 6). Hier berät der Landesinnungsverband für das Fleischerhandwerk in Baden-Württemberg die Fachbesucher zu Fragen rund um das Fleischerhandwerk, zum Beispiel in den Bereichen Recht, Finanzierung und Nachfolgeregelung. Das Herz des SÜFFAdorfs bildet der Marktplatz der Ideen in der Oskar Lapp Halle (Halle 6). Er bietet den Austausch über Sortimentsergänzung- und erweiterung, handwerklicher Qualität und garantierter Frische. Am SÜFFA-Stammtisch können Kontakte geknüpft und gepflegt werden und mit Kollegen angeregte Diskussionen geführt werden. Bei den vom Landesinnungsverband für das Fleischerhandwerk in Baden-Württemberg ausgeschriebenen Qualitäts- und Nachwuchs-Wettbewerben rechnen die Veranstalter wieder mit einer regen Teilnahme. Sie  finden wieder im Vorfeld der SÜFFA am Samstag den 20. September in der Alten Kelter in Fellbach sowie am Sonntag 28. und Dienstag 30. September auf der Messe statt. Die Ergebnisse aller Wettbewerbe werden am Stand des Landesinnungsverbandes im SÜFFAdorf auf der „Straße der Gewinner“ präsentiert. Die Pokalübergabe an die Gewinner findet am Sonntag, den 28. September 2014, um 15.30 Uhr, im SÜFFAdorf statt.

>> Die große Bandbreite des Rahmenprogramms signalisiert: „Wer Vieles bringt, wird Manchem Etwas bringen.“

 

SÜFFA-Innovationspreis: Gütesiegel für ausgezeichnete Entwicklungen

Der SÜFFA-Innovationspreis ist eines der Highlights und wird am 28. September anlässlich der 21. SÜFFA erstmals im Rahmen einer feierlichen Abendveranstaltung verliehen. Die Auszeichnung wird vom Landesinnungsverband für das Fleischerhandwerk in Baden-Württemberg und der Messe Stuttgart bereits zum fünften Mal ausgeschrieben und steht für innovative, zukunftsweisende Produkt- und Arbeitslösungen. Der Innovationspreis prämiert neue Entwicklungen für das Fleischerhandwerk aus den Bereichen Technik, Produkte und Marketing und gilt in der Fleischbranche als echtes Gütesiegel. In die Bewertung fließen Kriterien wie Funktionalität, Benutzerfreundlichkeit und Betriebssicherheit ein, aber auch Umweltverträglichkeit und Wirtschaftlichkeit spielen eine wichtige Rolle. Die ausgezeichneten Produkte werden den Fachbesuchern auf der SÜFFA präsentiert und sind am roten SÜFFA-Gütesiegel zu erkennen.

>> Es ist unverkennbar: Die SÜFFA 2014 bietet in einer neuen Erlebniswelt eine Fülle von Anregungen. Sie ist für engagierte Handwerksbetriebe ein Muss. Und sie steht sicherlich auch bei Ihnen mit ihrem Mix aus Fachmesse und Rahmenprogramm fest im Terminkalender.

Nachstehend die Eckdaten der SÜFFA 2014

Veranstaltungsort: Messe Stuttgart, Oskar Lapp Halle (Halle 6) und Halle 8
Termin: 28. – 30. September 2014
Öffnungszeiten: täglich von 10 bis 18 Uhr
Tageskarte: 22 Euro, ermäßigt 15 Euro (inkl. VVS)
Berufsschulklassen: 10 Euro (in Begleitung eines Lehrers, pro Person)

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen  Strategie-Buchs “Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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Links zu

SÜFFA 2014 setzt Schwerpunkte im Sektor Verkaufsförderung und Profilierung

Der SÜFFA-Innovationspreis 2014 – Der Anmeldeschluss-Termin rückt näher

 

Der besondere Anlass und die Änderung der Perspektive

Juli 10th, 2014

Sehr geehrter Herr Fleischer/Metzgermeister,
auch Ihr Betrieb hat ein gewisses Image. Auch Ihr Betrieb wird vom Endverbraucher in einer ganz bestimmten Weise wahrgenommen. Und es ist diese Wahrnehmung, die darüber entscheidet, bei welchen Gelegenheiten er Ihren Betrieb als Einkaufsstätte bevorzugt. Der Kunde bildet sich somit über Ihren Betrieb ein Urteil. Das Besondere daran: Dieses Urteil ist mehr als ein Urteil, es ist ein im Laufe der Jahre gefestigtes Vorurteil – und ein Vorurteil ist bekanntlich besonders schwierig zu korrigieren.

Sicherlich versprechen auch Sie mit Ihrem Waren- und Dienstleistungsangebot, einen Nutzen zu stiften, nämlich bestimmte Kundenwünsche oder –Erwartungen zu erfüllen. Je besser Sie Ihre Kundenwünsche kennen oder neue Kundenwünsche wecken – und mit Ihrem Angebot zu erfüllen versprechen – umso erfolgreicher könnten Sie in aller Regel sein. Hierbei sind Ihre fleischerhandwerkliche Kreativität und Ihre Fachkompetenz jedoch immer dann besonders geschätzt, wenn der Kunde nach einem spezifischen Angebot sucht; – nämlich nach einem Angebot, das seinen gestiegenen Qualitätserwartungen bei besonderen Anlässen wie Geburtstagen, Familienfeiern oder (Firmen)-Jubiläen entspricht.
In einer solchen Situation sind Sie in aller Regel den preisaggressiven Discountern und beratungsarmen Supermärkten überlegen. Denn der Kunde wird gern anlässlich seiner Feier vor Familienmitgliedern oder Freunden erwähnen, bei welcher Qualitätsfleischerei er seinen Einkauf getätigt hat.

Wie jedoch profilieren Sie sich diesbezüglich gegenüber Ihrer lokalen „Konkurrenz auf Augenhöhe“, dem Wettbewerb durch Ihre Kollegen-Betriebe?

Bei nicht unbedingt vergleichbarer aber doch zumindest qualitativ ähnlicher Produktbasis gilt es hier, Ihre Andersartigkeit oder Sonderstellung durch differenzierende Wunscherfüllung darzustellen. Ändern Sie hierzu Ihre Sichtweise, ändern Sie Ihre Perspektive von der fleischerhandwerklichen Produktebene hin zur Ebene der Nutzenstiftung für den Kunden. Sehen Sie Ihren Betrieb aus der Sicht des Kunden; stellen Sie sich vor Ihre eigene Theke und beantworten Sie folgende Fragen:

  • Welche Produkt-„Erlebnisse“ können Sie dem Kunden liefern oder nachweisen?
  • Mit welchem „Gefühl“ verlässt der Kunde Ihre Fleischerei/Metzgerei? Hat er genügend Respekt erfahren?
  • Warum ist Ihre Fleischerei qualifizierte Anlaufstelle bei besonderen Anlässen?
  • Welches ist hier Ihre Kern-Kompetenz? Welche Attraktivität strahlen Sie diesbezüglich auf einen Gelegenheitskäufer oder Selten-Verwender aus, der überwiegend im Supermarkt oder beim Discounter kauft?
  • Worin besteht Ihre besondere Beratungs-Kompetenz?

Wie sind Sie z. B. aufgestellt für die Erfüllung der Erwartungshaltung des Kunden bei Anlässen wie

    • Geburtstage und andere Familienfeiern,
    • Firmen-Jubiläen
    • christliche Feste
    • Ferienbeginn
    • Einschulung
  • Welchen Zusatz-Nutzen, der über Rezepthefte und Zubereitungs-Empfehlungen hinausgeht, könnten Sie Ihrem Kunden stiften? Könnten Sie einen solchen, eventuell gar KAUF EINSCHEIDENDEN ZUSATZ-NUTZEN gar KOSTENLOS liefern?
  • In dem Zusammenhang: Welchen individuellen, emotionalen (Zusatz)-Nutzen könnten Sie dem Ausrichter einer Familienfeier stiften? D. h. Welche emotionalen Produkt-Erlebnisse wie Prestige, (Provenienz)-Sicherheit oder Regional- bzw. Lokalstolz vermittelt Ihr Angebot?

Denn: Es ist dieser durch Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot versprochene individuelle End-Nutzen, der maßgeblich über eine Bevorzugung Ihrer Fleischerei/Metzgerei entscheidet.

Fazit: Hier liegt ein möglicherweise riesiges, weitestgehend ungenutztes Potenzial Ihres Betriebes vor Ihnen, das es zu heben gilt. Denn besondere Anlässe gibt es häufig, und zwar umso häufiger, je größer Ihr Kundenkreis und/oder Ihre Reichweite ist. Vielleicht prüfen Sie mal gemeinsam mit Ihrem Team anhand obiger Anregungen, in welchem Umfang und auf welchen Wegen Sie Ihrer Kundschaft bereits vermitteln, hier die richtige Anlaufstelle zu sein.

Ich grüße Sie herzlich

Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt (Fleischer/Metzgerblog-Moderator)

Autor strategischer Sachbücher für die Fleischer/Metzger-Branche
Autor des aktuellen  Strategie-Buchs “Die Metzger-Bibel

Verlag: Strategie-Verlag Schmidt KG
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Messe Frankfurt stärkt Präsenz in Russland

Juli 7th, 2014

Modern Bakery Moscow, Russlands Leitmesse für das komplette Spektrum der Bäckerei- und Konditoreibranche, mit neuem Veranstalter

MF-RZ-02(grš§ere WŸrfel)Sehr geehrter Herr Fleischer/ Metzgermeister, die Messe Frankfurt baut ihre Präsenz in Russland weiter aus. Basis hierfür ist die besiegelte Übernahme der Modern Bakery Moscow mit Wirkung zum 15. Juli 2014. Verkäufer ist der Read the rest of this entry »